销售自己

马未都

如今有很多销售是服务类型的销售,他不是直接把商品卖给你,而是在销售自己的一种能力,比如导游。

有一年去日本,我们跟当地导游说,六个人的小团,走最高端的路线,不怕花钱。我们说了个数,导游回去算了好几天,回话说,你们说的那个数花不掉。那怎么办呢?他说,要么增加日子,要么减钱,我们顿时对这位导游十分信任。到了日本,我们去最好的传统餐厅吃饭,贵是有道理的。餐具一上来,我就愣了。餐具大多是雍正、乾隆年间的——全是老的。

我们在日本大小吃了有十多顿饭,每次从餐厅出来,导游准在左边门口站着。后来我发现,我们去餐厅吃饭,导游迅速扒拉两口,完了就在那里等着。我们出来有时候快,有时候慢,有时候一顿饭要吃两三个钟头,导游也不离开。这就是专业素质。做导游的,说起来就是销售,销售自己。将来如果再旅游,我一定还请他。可是,后来再没有机会去,但我给他介绍了很多客户。

对销售来说,餐厅是一个很难发挥的地方。来吃饭的人都是大爷。人的素质在餐厅最能体现出来——服務员体现餐厅的素质,来吃饭的客人体现自己的素质。

多年前,有一次我去吃饭,上了条鱼,我夹一筷子送进嘴里,鱼太咸。我就喊服务员,告诉她,鱼咸了——也没别的意思,咸了我们就少吃两口。那个服务员可能怕我们退菜,偏说不咸。我就有点急,我都五十多岁的人了,难道连咸淡都吃不出来吗?

餐厅好坏有一个标准,就是你能否退菜。比如你说这菜不好,她不问你为什么不好就同意退掉;你说这菜咸了,她问您是想重来一盘还是退掉——这就是会销售的餐厅。把这菜扔掉的话,成本微乎其微,而一旦跟客人发生冲突,就得不偿失。

过去的老先生对小事特别计较,朱家溍先生写过他去餐馆的故事。老先生喜欢吃传统菜,有一道北京菜叫糟熘鱼片,白白的,有一种糟味。有一天他点了一盘糟熘鱼片,一吃,叫服务员,说:“您这鱼片里没糟。”服务员说:“你有什么证据证明它里头没糟?”老头一下就愣了,说:“我确实没有证据证明里头没糟,但我这嘴巴证明它里头没糟,它没这味儿。”好的餐厅会销售自己,不在细节上跟客人掰扯。

(卧看青天新星出版社《都嘟·第二季》一书,连培伟图)

赞 (0)